万が一に備えた関係づくり…どのように銀行と付き合うべきか?
~会社の「資金繰り」完全ガイド[第5回]

経営者であれば、突然、資金が必要になる場面に遭遇することは珍しくありません。しかし資金繰りの正しい知識がないと、思わぬトラブルに巻き込まれ、大きな損失に繋がってしまうこともあります。健全な企業経営のためにも、資金繰りの基本を学びましょう。

第5回目は、「銀行との付き合い方」について、解説していきます。

中小企業にとって頼りになる銀行とは?

どのような規模の企業でも、金融機関との付き合いがあります。資金繰りの際に頼れる金融機関ですが、金融機関側も「融資先を増やしたい」と考えているので、より良い関係を相互に築き上げたいものです。

金融機関にはいくつかの種類がありますが、中小企業が懇意にしておくべきなのは、地方銀行や信用組合、信用金庫です。地域に根差した金融機関なので、共存共栄を目指しやすいというメリットがあります。少額の融資なども前向きに検討してくれるため、結びつきを深めやすい特長があります。対して、誰もが知るメガバンクは、年商が数億円規模の企業でなければ、融資を頼んでもまともに相手にしてくれません。

ここで、メインバンクについて考えてみましょう。企業にとってのメインバンクとは、最も取引が多い金融機関を指します。

たとえば、ある中小企業のメインバンクがメガバンクであったとします。従業員からは、多くの支店やATMを展開しているメガバンクは「給料をスムーズに引き出せる」などの理由で歓迎されるでしょう。しかし、いざという時に、融資を頼れないようでは困ります。経営者は使い勝手や聞こえの良さだけに惑わされず、本当に頼りになる金融機関を選ぶ賢明さを、持たなくてはなりません。

地方銀行との付き合いのはじめ方

先述の通り、メガバンクは中小企業相手の融資に乗り気ではありません。これまで融資を受けることを検討してこなかった経営者が、今後を見据えて地方銀行や信用組合との取引を増やすためには、どのようにすべきでしょうか。

まず実践したいのは、会社所在地の近辺で開業している地方銀行や信用組合の洗い出しです。そのうえで、目ぼしい金融機関へ預金口座の開設を申請します。金融機関は法人口座開設の前に、ペーパーカンパニーによる口座悪用を防ぐためのチェックをしに、必ず事業所を訪問します。その際に事業内容や業績の概要を伝えておくことで、貴方の企業は金融機関の融資先候補として認識されるようになります。

こうした根回しは、業績が順調であるうちに進めておく方が良いでしょう。急な資金繰りが必要となった時に、付き合いのない地方銀行などに融資を申し込んでも、良い印象を持たれません。信頼関係の有無は勿論、「切羽詰まって飛び込んでくる企業は、返済の見通しも悪そうだ。」と判断されてしまう可能性が高くなります。経営者は「転ばぬ先の杖」という危機管理意識を持ち、日頃から金融機関との取引関係を広げておくことが大切です。

銀行スタッフとの関係の深め方

金融機関内には様々なスタッフが就業していますが、企業との橋渡し役になるのは営業職の得意先係です。口座開設時に「今後ともよろしくお願いいたします。」という言葉を交わした後、疎遠になってしまうようでは勿体ないので「ぜひ月に一度、試算表を取りに来てください。」と申し出てみましょう。得意先や融資先を増やすことは営業スタッフのミッションですから、足繁く訪ねてくれるようになるはずです。

また、数ヵ月に一度、自ら支店に試算表を持参するのも効果的です。その際は営業スタッフに融資係のスタッフを紹介してもらい、以降は融資係を訪問するようにしましょう。更に、年に一度の決算が出た際は、必ず支店へ足を運んでください。その場に支店長が同席してくれると理想的です。

経営が順調なうちにこうした習慣を繰り返しておけば、自社の業績が金融機関へ定期的に報告されていることになります。また、挨拶や雑談の中で自社の認知度が高まっていくため、いざ資金繰りが悪化した際に、融資を受けやすくなります。場合によっては、先方から融資の提案を受けることもあります。自分たちから融資を申し込むより、先方から提案された融資を受ける方が審査は通りやすく、条件も有利になります。

銀行を競争させることも大切

企業と金融機関の取引内容は、売上入金や口座振替、手形や小切手決済など、多岐に渡ります。融資にも対応してくれそうなメインバンクが定まっていないうちは、取引を分散させていくつかの金融機関と先述の関係を築き上げることが重要となります。

こうした戦略は、いざ資金繰りが必要となった際に功を奏します。利率の相見積りが可能となるからです。

融資を受けた金額を返済する際には、必ず利息が上乗せされます。しかし、そのパーセンテージは、金融機関や担当者の裁量によって変動します。一例を挙げてみましょう。

まず、金融機関内で「A社への融資は金利1.5%で可能」という審査結果が算出されました。しかし、担当者はA社に、金利2.5%という内容を伝えたうえで了承を取り、契約を締結します。この場合、1%分が金融機関の利益として、上乗せされたことになります。

ひとつの金融機関だけと取引を続けていると、こうした駆け引きを見抜けず、条件の低下を招きやすくなります。しかし、複数の金融機関と付き合いがあれば「実はB銀行とも融資のお話をさせて頂いていますが、B社はもっと低い利率でした。」と切り出すことが可能になります。

一定の時間をかけ、先述のようなやり取りを金融機関との間で続けていると「どの銀行が自社のメインバンクとして望ましいか」という判断をし易くなってきます。ただし、いったんメインバンクが定まった後に、手の平を返すような態度は取らないことです。たとえば、融資の利率などについて不服を持ち、メインバンクA社の提案を退けB社に乗り換えるような行動はご法度です。金融機関と長年に渡って築き上げていく信頼関係はとても貴重です。経営者には「資金繰りが本当にピンチになった時、頼れるのはどこか」という検討を常に怠らず、金融機関と良好な関係をキープする姿勢が求められます。

著者

株式会社ボルテックス 100年企業戦略研究所

1社でも多くの100年企業を創出するために。
ボルテックスのシンクタンク『100年企業戦略研究所』は、長寿企業の事業継続性に関する
調査・分析をはじめ、「東京」の強みやその将来性について独自の研究を続けています。

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